プロジェクト

営業第三本部の仕事は、ニュースをチェックすることから始まります。大きな建設計画の報道に目を光らせ、「これは」というものを見つけたら、こちらから提案に赴くのです。この時も、「神奈川県内ですでに実績を持つ社会医療法人が、地域医療の要衝として約350床もの総合病院を新たに建設する」という報道をきっかけに、私は医療法人へと足を運びました。アポを取らない飛び込み営業です。

一般的に、飛び込み営業は門前払いも多いと聞きますが、セコムにそれは当てはまりません。「セコム」という社名があれば、提案の土俵に立つことはできる。ただ、勝負はそこから。競合他社も売り込みをかけるなか、どうやってセコムを選んでいただくか。その行方を左右するといわれているのが、じつは１回目の訪問です。限られた時間のなかで「セコムに何ができるか」をアピールし、できることなら新病院の図面を預けていただく。図面があればセキュリティプランを１から立てることができ、独自性とリアリティのある提案につながるからです。

どうにか図面を託していただけた私は、さっそくプレゼンの準備に取りかかりました。とはいえ経験が浅いこともあり、一人でできることは限られています。上司はもちろん、設計部、さらにはグループ会社のセコム医療システムなど、専門家の力を総動員。入退室管理システムや監視カメラシステム、IDカードを組み合わせ、患者様の安心も充分に考慮しながらプランを組み立てました。

病院は多くの人に開かれていながら、セキュリティも厳重でなくてはならない場所。安全性と利便性という、ある意味では矛盾した要素を両立させる必要があります。また、スケールの大きさゆえに完成は数年後。つまり「いま」ではなく、数年後のセキュリティはどうあるべきなのかを描かなければならない。さまざまな関係者の意見を織り合わせていく難しさも、想像を大きく超えていました。

それでも、モチベーションが下がることは一度もありませんでした。「この挑戦は、きっと自分を大きく成長させてくれる」。そんな予感がありました。何よりも私を奮い立たせてくれたのは、お客様の熱意です。新病院の場合、医療法人内に開業準備室が設置され、そこがセコムとの窓口になります。準備室のメンバーは、もともと別の本業を持ち、兼務で参加している方ばかり。とても忙しいはずなのに「地域医療を支えたい」「そのためにも最高の病院にしたい」という想いで、一世一代の病院づくりに全力を注いでいる。そんな方々と向き合いたい——いえ、「同じ方向を向きたい」という気持ちが、自然に湧いてきました。

金額ではなく、本当にあるべきものが入っているかどうかで提案の中身を練る。資料の細かなレイアウトまで、徹底的にこだわる。そんなスタンスを大切にしながら、特に意識したのは、「どうしますか」とお客様に問うのではなく、「こうすべきです」とはっきり言えるまで考え抜くことでした。それこそが、頼られるプロフェッショナルには不可欠だと思ったからです。営業の新人でありながら妥協せずに進めたのも、お客様の熱意に触発されたからこそだと思います。